Le réseautage fonctionne pour les professionnels dans tous les domaines, mais il y a beaucoup plus à faire que de mettre le nom de votre cabinet dans un annuaire de l’industrie.
Un professionnel de la fiscalité s’est récemment plaint que, selon lui, tout le « réseautage » était surfait et ne fonctionnait tout simplement pas.
« Pourquoi dites-vous cela ? » Je lui ai demandé.
« Parce que je fais partie de plusieurs associations et que je n’ai jamais obtenu un seul lead d’aucune d’entre elles », a-t-il répondu.
« Êtes-vous actif dans les groupes et assistez-vous régulièrement aux réunions ? ». Je lui ai demandé.
« Eh bien, non. Je n’ai pas le temps. Mais je crois que je suis inscrit dans leurs répertoires de membres. »
Le réseautage fonctionne pour les professionnels dans tous les domaines, mais il ne suffit pas de mettre le nom de votre cabinet dans un annuaire du secteur. Pour tirer profit du réseautage, vous devez être organisé et proactif. Vous devez choisir une cible, planifier une stratégie, puis mettre votre plan à exécution. Voici plusieurs stratégies pour vous aider à réussir.
N’essayez pas de faire du marketing auprès de tout le monde.
« Tout le monde » est une cible beaucoup trop large pour faire du marketing efficace. Les entreprises et les particuliers aiment faire des affaires avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance. Au lieu de perdre du temps et de l’argent pour la publicité en essayant d’atteindre un large éventail de clients, choisissez une ou deux niches comme les petits détaillants, les consommateurs d’âge moyen qui ont des parents dans des maisons de retraite, ou les entreprises de technologie, par exemple.
Adhérez aux associations que fréquentent vos clients ciblés.
Concentrez-vous sur quelques secteurs clés seulement. Ne soyez pas un no-show ou un observateur passif lors des réunions. Soyez actif. Allez aux réunions aussi souvent que possible et travaillez dans un ou deux comités. Arrivez tôt aux réunions et soyez lent à les quitter. Votre objectif : être la première personne dont tout le monde se souvient et que l’on suggère lorsque d’autres demandent : » Connaissez-vous quelqu’un qui… ? «
Constituez votre propre petit réseau.
Recherchez d’autres professionnels qui servent les mêmes clients que vous voulez atteindre, mais qui ne sont pas en concurrence directe avec vous. Réunissez-vous de manière formelle ou informelle pour partager des conseils commerciaux, des références, des pistes et même des mailings.
Donner des conférences liées à votre domaine d’expertise.
Parlez aux bibliothèques et aux associations professionnelles et inscrivez-vous sur leur liste de présentateurs de réunions. Il faudra généralement plusieurs mois pour être programmé, alors planifiez à l’avance.
Faites parler les prospects et les clients de leurs entreprises et de leur vie personnelle.
Et écoutez ce qu’ils disent. Sont-ils pressés par le temps ? Sont-ils préoccupés par un problème particulier ? Utilisez ce qu’ils vous disent pour vendre aux clients potentiels ce qu’ils veulent vraiment acheter. Même si vous proposez des services de préparation des déclarations de revenus, Mary Smith souhaite peut-être vraiment bénéficier des avantages de votre service en termes de gain de temps. Et, John Jones peut vouloir la tranquillité d’esprit que procure le fait de savoir que tous ses travaux fiscaux sont effectués correctement.
Faites-vous connaître auprès des médias.
Faites-leur connaître votre domaine d’expertise et sachez que vous êtes disponible pour des interviews ou pour être l’invité d’émissions locales de télévision. Pour vous démarquer des autres experts de votre communauté, ne vous contentez pas d’envoyer un communiqué de presse et de l’oublier. Compilez une série de communiqués de presse contenant de brefs conseils ou des informations sur votre spécialité. Puis envoyez un communiqué par semaine sur une période d’un mois ou deux pour que votre nom devienne familier. Appelez à l’avance pour savoir quel journaliste ou quel animateur d’émission devrait recevoir votre communiqué de presse.
Rester en contact avec les contacts que vous avez établis dans le passé.
Appelez de temps en temps juste pour dire bonjour ou pour transmettre une information générale sur l’industrie. Demandez-leur comment se déroulent les projets sur lesquels ils travaillent, mentionnez les articles de presse que vous avez vus à leur sujet et félicitez-les pour leurs récents succès. Gardez les détails en mémoire en prenant des notes dans un gestionnaire de contacts chaque fois que vous parlez à un client ou à un prospect. N’oubliez pas que les ventes naissent des relations, et c’est un bon moyen d’établir des relations avec des contacts et des prospects clés.
Assistez aux salons professionnels de l’industrie locale.
Même si vous n’avez pas de stand au salon, soyez-y pour rencontrer et saluer les personnes de votre secteur. Si vous avez un stand, arrivez tôt et restez tard. Le réseautage avec d’autres vendeurs au salon peut être une bonne source d’affaires et de prospects.
Suivre les pistes.
Toutes les pistes du monde ne valent rien si vous n’y donnez pas suite. Prenez des notes au dos de vos cartes de visite pour vous souvenir de contacts spécifiques. Passez les appels téléphoniques ou envoyez les informations que vous avez promises. Ensuite, faites un suivi à intervalles réguliers pour rester en contact. Le marketing n’est pas une affaire d’un seul coup. Pour bâtir un cabinet prospère, il faut de la patience et un marketing continu.
