La réussite, c’est la capacité de l’entreprise à répondre aux besoins de ses clients.
Je définis le succès comme notre capacité à attirer les meilleurs talents, à les embarquer rapidement et à les faire évoluer afin que la majorité d’entre eux puissent devenir des représentants porteurs de quotas. Voici un programme-type de développement des ventes, qui permet d’attirer les talents, d’intégrer et de développer rapidement les représentants.
Sourire et composer
La partie la plus facile du travail, croyez-le ou non, est de décrocher le téléphone. Nous mettons les représentants au téléphone aussi rapidement que possible le premier jour. Notre rampe a tendance à être fonction du nombre d’appels téléphoniques qu’ils passent. Je crois fermement qu’il faut arriver à 3 000 appels téléphoniques – à ce moment-là, ils se seront familiarisé avec le rôle, le discours, les objections, la narration, etc.
Réunions réservées – arriver au point de lancement
Chaque représentant a un point de lancement différent sur sa capacité à réserver des réunions. Certains l’obtiennent tout de suite, tandis que d’autres peuvent prendre du temps. Le coaching régulier et » dans l’instant » est primordial – et tout le monde y contribue, de nos vice-présidents à nos stagiaires en vente – à la fois dans notre fosse de vente et lors de rencontres individuelles formelles. Nous parlons de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas. Nous passons la plupart du temps à nous salir les mains ensemble, à « sauter dans le trou », pour ainsi dire.
Opportunités générées : les plus difficiles à réaliser, mais les plus importantes
La conversion des réunions en opportunités se fait à la seule discrétion de nos représentants commerciaux. Ils sont des correcteurs sévères et, par conséquent, nous constatons que la qualité de notre pipeline tend à s’améliorer avec le temps. Néanmoins, il n’est pas facile pour les nouveaux représentants de générer des « opps » de qualité dès le départ. En général, il leur faut trois mois complets pour commencer à progresser dans la création d’opportunités. L’un des principaux défis que nous avons en matière de recrutement est de réduire ce temps de rampe aussi rapidement que possible – surtout si l’on considère que les meilleurs producteurs passeront rapidement à d’autres rôles dans l’organisation.
