Aujourd’hui, savoir négocier est une compétence indispensable, surtout dans le monde des affaires. Les négociations commerciales avec des fournisseurs ou clients ne sont pourtant pas une mince affaire. Cela demande une certaine prouesse sur différents points. Voici une liste des erreurs à ne pas commettre lors d’une négociation entreprise.
Négociation entreprise : ne pas imposer des limites
Une bonne négociation repose sur la délimitation de votre marge de négociation. On parle plus précisément du montant au-dessus pour les acheteurs et du montant en dessous pour les vendeurs. Ne pas imposer ces limites engendrera une importante perte de temps. Le fait de délimiter les marges de négociation va vous permettre de faire des concessions et avoir des contreparties entrant dans la zone d’accord acceptable. Il est important de noter qu’il n’y a pas que le prix qui se négocie.
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Laisser les émotions prendre le dessus
Lors d’un processus de négociation entreprise, il est indispensable d’avoir les idées claires et rester bien lucide. Un bon négociateur ne doit aucunement être guidé par ses émotions ni ses sentiments. Avant de négocier, il faudra prévoir une Batna. Le terme Batna est l’acronyme de Best Alternative To Negociated Agreement. Il s’agit de la meilleure solution de repli pour :
- un gain de temps précieux ;
- moins d’effort de préparation ;
- et un moyen efficace de prévention.
Cela vous évitera de vous tromper dans une stratégie d’affaire et de faire prospérer rapidement votre business.
Ne pas considérer la législation
Ce ne serait pas judicieux de vouloir négocier des éléments qui ne sont pas négociables dans un contrat commercial. Pour éviter ce genre de contraintes :
S’informer sur la législation en amont
Avant un processus de négociation, les principaux négociateurs de l’entreprise devront s’informer en amont de tous les points importants imposés par la réglementation. Chacun doit arriver sur la table de négociation avec toutes ces informations en main. Quelques exemples de négociations qui demandent certaines connaissances de la loi :
- les rallonges de délais de paiement ;
- les paiements en plusieurs fois ;
- la reprise des invendus ;
- le stockage externalisé ;
- les livraisons gratuites et autres.
Il vous faut avoir une solide connaissance dans ce domaine pour mieux anticiper les choses.
Avoir une vision sur le long terme
Un négociateur d’entreprise sur le plan commercial doit toujours avoir une vision sur le long terme pour établir une relation de confiance entre les deux parties. C’est une solution efficace pour garder un client ou un fournisseur parmi ses partenaires commerciaux fiables. Toujours anticiper les besoins des négociations futures pour réduire les contraintes législatives. Cette façon de penser vous permettra de mieux cerner vos besoins et d’avoir une longueur d’avance sur vos concurrents.
